Imagine tentar melhorar a eficiência da sua força de vendas sem mexer demais no que já funciona.
Parece contraditório, mas é exatamente assim que nascem os melhores projetos de revisão de territórios comerciais.
Tudo começa com uma pergunta
O território atual está equilibrado em esforço, em potencial, em cobertura, em tempo de deslocamento?
Sinais de que o território poderia ser otimizado:
- Vendedores sobrecarregados em algumas regiões
- Áreas promissoras pouco visitadas
- Diferenças grandes de resultado que não se explicam só por performance individual
- Crescimento que “esticou” a estrutura original
Como ganhar eficiência com o menor grau possível de ruptura?
O retrato atual, sem atalhos
Antes de redesenhar qualquer linha no mapa, é preciso entender o território como ele é, não como ele deveria ser.
Aqui entram análises macro, normalmente por município:
- Base de clientes atendidos
- Histórico de vendas
- Número de pedidos, itens, faturamento
- Métricas por vendedor
- Estimativas de market share com base em potencial de consumo
- Penetração por canal e categoria
O resultado é um painel de realidade, que revela desequilíbrios e oportunidades.
Um novo território
Muitas empresas nunca tiveram um mapa digital oficial de territórios e já partem para soluções caras e complexas de Go-to-Market. Em outros casos, a estrutura existe, em planilhas, regras informais e na cabeça das pessoas.
Aqui o trabalho é quase arqueológico:
- Interpretar critérios internos
- Entender como clientes foram distribuídos
- Reconstruir cartograficamente a atuação real
- Validar com quem vive o território no dia a dia
Essa etapa costuma gerar um efeito curioso. Pela primeira vez, todo mundo olha para o mesmo mapa e diz, “então é assim que estamos operando”.
Otimizar sem desmontar
Agora sim entra o redesenho, sem rasgar tudo e começar do zero.
A lógica aqui é preservar o que faz sentido e ajustar o que gera desperdício:
- Balancear carga de trabalho por território
- Reduzir deslocamentos desnecessários
- Alinhar potencial de venda com carteira atendida
- Criar cenários comparativos, antes e depois
É nessa fase que surgem perguntas como:
- Faz sentido esse vendedor percorrer tudo isso?
- Por que áreas com alto potencial recebem menos visitas?
- Onde estamos pagando caro em esforço para pouco retorno?
O output é uma proposta clara, justificada por dados, e sobretudo defensável internamente.
Quando o município vira um universo próprio
Na grande maioria dos casos, o território comercial vai ser o território de um ou mais municípios.
Mas quando entramos nas cidades grandes, com alta densidade populacional, potencial reprimido, partimos para recortes intramunicipais:
- Análise intramunicipal
- Distribuição geográfica dos clientes
- Tempo real de deslocamento
- Carga estimada de atendimento
O resultado são recortes internos, permitindo múltiplos vendedores atuando de forma complementar, sem sobreposição e sem conflito. É aqui que o território deixa de ser político e passa a ser operacional.
Cronograma realista, não otimista
Projetos assim levam tempo porque exigem validação, conversa e ajuste fino.
Normalmente algo entre 10 e 12 semanas, passando por:
- Diagnóstico
- Reconstrução
- Otimização
- Detalhamento fino
- Validação final
Entregáveis
- Diagnóstico
- Tabelas
- Mapa final
O maior ganho acontece quando a empresa passa a entender o próprio território como um ativo estratégico, não como um legado imutável.
Decisões deixam de ser defensivas e passam a ser conscientes.