Aconteceu no dia 30 de maio de 2023 na sede da ABF e também em formato híbrido, o imperdível curso Expansão e Venda de Franquias ministrado pelo Adriano Magalhães, diretor do Grupo Salus e responsável pela forte expansão da rede Mapple Bear.

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Estivemos lá e vamos resumir nossos principais aprendizados

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A escolha pelo formato de franquia é uma escolha em benefício do crescimento.

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Mas nem tudo deve ser feito em nome do crescimento, esse foi um dos pontos mais frisados no curso.

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A ABF está em campanha pelo Franchising Íntegro, que é a transparência e clareza com os interessados a respeito dos compromissos assumidos e benefícios esperados.

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A DRE (Demonstração de Resultados do Exercício) deve ser apresentada com extremo cuidado a fim de não projetar expectativas irreais, por isso seu compartilhamento não é recomendado.

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Esta etapa, assim como envio da COF (Circular de Oferta de Franquia), só deve ser trabalhada se todas as demais tiverem sido superadas.

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Uma baita lição sobre como conduzir uma negociação, mantendo o controle sobre as informações mais sensíveis sob uma política on a need-to-know basis, ao prover detalhes apenas quando eles são necessários. 

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Isso protege os interessados e as franquias. 

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Até porque, para as franquias chegarem a esse ponto da consideração por potenciais franqueados, acontece uma batalha intensa pela atenção.

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Queremos você

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Materiais promocionais com diversos apelos do tipo “Seja seu próprio chefe”, “Fature até 1 milhão”, “Faça o que você gosta e ainda ganhe por isso”, são tentativas, que todo mundo faz, de se destacar na multidão.

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Essa batalha é cara, com anúncios, eventos, feiras e uma taxa de conversão baixa.

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O meio que vem despontando, que além de ser mais barato e converter muito mais, é o member get member, franqueados satisfeitos indicando a franquia para outras pessoas com perfil.

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Seja pelo meio que for, a partir deste ponto, a franquia terá conquistado o interesse do potencial franqueado. 

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Conexão

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Neste momento, a história da marca passa a ser o principal diferencial, quando se deve estabelecer as conexões certas e validar se aquele potencial franqueado tem o perfil e os meios para fazer parte da rede.

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Assista ao filme A força de um sorriso 

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Estabelecida a conexão da marca com o interessado, validado seu perfil e sua capacidade de investimento, é hora de firmar os primeiros acordos.

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O tempo entre captar a atenção, despertar o interesse e chegar aos primeiros acordos não pode ser maior do que 48 horas.

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Quem deixa passar mais tempo, muitas vezes por conta de um final de semana no meio, corre o alto risco de ver o franqueado fechar com outra marca.

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‍Speed is of the essence, velocidade é a alma do negócio.

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Acordos prévios

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São etapas ainda pré-contratuais, importantes para alinhavar os importantes passos que virão depois e assegurar o comprometimento do futuro franqueado.

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Validações jurídicas, operacionais e mercadológicas:

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• Apresentação dos termos do negócio
• Das obrigações do franqueado
• Do papel da franquia
• Dos direitos do franqueado

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É nesta etapa que será validada a região do franqueado, se ela está dentro do Mapa da Expansão e qual o território lhe será nomeado.

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Mapa de Expansão

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A partir de critérios de alto nível, como unidades por mil habitantes, ou unidades por milhões de reais em potencial de consumo nas classes A/B/C, a rede tem uma visão de onde pode instalar unidades.

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Fora desses lugares nem adianta abrir negociação.

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Se estiver dentro de uma área prevista no Mapa de Expansão, o estudo vai avançar para os lugares com características e potencialidades para a abertura de uma nova unidade.

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Aqui encontramos uma evolução no processo clássico.

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Antes, era comum as redes terem áreas de inteligência de mercado, análise de expansão, que concentravam o poder de avaliação e aprovação de territórios.

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Era assim porque havia pouco conhecimento sobre como realizar estudos e limitadas.

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Hoje é recomendado que o próprio consultor faça uma avaliação prévia, validando o padrão de mercado da rede, submetendo dúvidas consultas a um time de apoio em análise.

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O time de análise deixa de ser um gargalo e passa a dar suporte às negociações. 

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Isso muda o jogo, pois acelera muito o processo e mantém o consultor como único ponto de contato, além de aumentar sua autoridade profissional, resulta em laços mais fortes que serão essenciais para a assinatura dos contratos.

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Esta etapa se encerra com a definição do território que irá para o contrato.

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A partir dela, pode ser dado início ao ciclo de treinamentos, busca de ponto e imóvel, aprovações legais, recrutamento. 

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São etapas que levam tempo e correm em paralelo aos esforços de inauguração da nova unidade.

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Do modelo clássico ao moderno, vemos uma evolução na velocidade de negociação com redução nos custos de análise.

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Referências

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Análise crítica da expansão de uma rede

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Cursos

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Análise e Expansão de Franquias

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