A loja é o motor do varejo, por sua capacidade de atração, ativação, retenção e recomendação, é a partir de cada loja que o varejo cresce. 

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Muitos pensam que expansão é adicionar novas lojas, mas o ideal é pensar que cada nova loja bem sucedida é o que efetivamente te leva a querer mais lojas. 

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O sucesso da expansão está na operação  

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E o ponto alto da operação de uma loja está na experiência de compra que ela proporciona, sua forma de transmitir a proposta de valor da marca.

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Em vez de depender só de anúncios, como no e-commerce, a loja física permite que o cliente perceba o valor da marca por conta própria, e isso puxa o crescimento. 

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Mas, ter o cliente certo dentro da loja para oferecer a experiência perfeita é a última etapa de um ciclo. 

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Por isso, é tão importante gerenciar as 7 etapas anteriores:

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1. Fluxo e visibilidade - contagem in-loco, estimativas via dados
   
   1. Quantidade de pessoas passando na frente, carros na via.
2. Acessibilidade e conveniência - checklist
   
   1. Tem estacionamento, transporte público, calçada decente? 
   2. Se o acesso não for fácil, a conversão não acontece.
3. Sinergia com o entorno ou co-tenancy
   
   1. Mix de vizinhança, lojas âncoras, polos de atração 
   2. Avaliação de como os corredores comerciais cumprem seu papel
4. Perfil sociodemográfico da área de influência - o Geomarketing básico
   
   1. Renda, faixa etária, estilo de vida. 
   2. De nada adianta um público intenso se não é o público certo. 
5. Potencial de consumo - Geomarketing intermediário
   
   1. Qual a real capacidade de gasto no seu segmento?
   2. Quanto cada cliente daquele território pode gerar ao longo do tempo.
6. Competição e saturação - Geomarketing avançado
   
   1. Concorrentes diretos e indiretos, canibalização de unidades próprias
   2. Tudo subtraindo o Potencial de Mercado (PdM)
7. Eficiência operacional e CAPEX - Gestão da expansão
   
   1. Custos do ponto, aluguel, reformas, logística. 
   2. Uma loja pode parecer perfeita na superfície, mas se a operação não se paga, ela implode.
8. Marca e experiência 
   
   1. Tá cheio de especialista nessa etapa, mas ela só faz sentido quando todas as anteriores estão bem resolvidas. 
   2. Ao final, atrair o cliente é o começo, retê-lo e transformá-lo em promotor fecha o ciclo

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A gestão das 7 etapas antes da experiência

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Ressalvas

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Simplesmente não dá para aumentar o fluxo de uma via, mas é possível procurar por pontos mais movimentados se esse é o indicador a otimizar.

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A conversão de visitantes deve ser alta, afinal para que atrair se não for para vender? 

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A recompra, excluindo cenários de pontos turísticos, deve ser uma obsessão, dado que cliente bem atendido sempre volta.

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Marketing boca a boca, eficiente e barato, se você acertar no perfil de cliente da região, o poder de indicação é otimizado, uma vez que pessoas parecidas compartilham os mesmos problemas, compartilham suas soluções.

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A receita deve crescer com o tempo, resultado de clientes novos e de clientes antigos ampliando sua exposição à loja. 

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Ajustes para aumentar a potência do motor de vendas

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Tenha metas claras

• Qual o potencial de mercado máximo de cada unidade?
• Como esse potencial pode ser alcançado?
• Personas e suas jornadas
• Como a loja se encaixa na jornada?

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Produto como canal

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Reduzir fricção até a primeira compra

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Ensinar o cliente a navegar a loja e a compra, permitir que se guie sozinho e oferecer auxílio em casos especiais.

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Time-to-value: medir a conversão de visitantes em compradores e o tempo de visita, com e sem compra. Pode haver um ponto de ruptura na navegação dentro da loja.

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Mapa do fluxo de visita até a compra, pontos críticos, medindo drop em cada etapa até a compra.

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Mapeie os eventos da jornada:

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1. Viu vitrine
2. Desacelerou
3. Entrou
4. Primeiro toque/degustação
5. Engajou com vendedor
6. Consultou preço
7. Fila do caixa
8. Pagou
9. Pós-compra: cadastro, QR, social

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Perfil do cliente

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Gente certa dentro da loja, estamos em busca de indicativos de alta propensão à compra.

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• Os visitantes colocam itens no carrinho ou só olham?
• Se fossem removidas todas as etiquetas de preço: 
  
  • Ainda teríamos visitantes?
  • Os compradores levariam susto ou teriam uma percepção positiva?

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Pricing, empacotamento e modelo de receita

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Faça o preço trabalhar a favor do crescimento

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• Price point - produtos em oferta feita para atrair clientes (ancorar por baixo)
• Experimentação - convite a testar o produto sem custo
• Devolução facilitada  - compra sem arrependimento
• Brindes ou descontos progressivos - ganha mais quem compra mais
• Silver bullet - produtos com preços acima do padrão para ancorar por cima (criam efeito desconto nos demais)
• Referral - conjunto de produtos e ofertas exclusivos para clientes recorrentes ou indicados por eles

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Vendas guiadas

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Ativar a oportunidade no momento certo, com o contexto certo

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• Roteiro para os primeiros 120 segundos: saudação, sugestão, caminho livre até a principal entrega de valor
• Roteiros para influencers locais demonstrando experiências de consumo

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Satisfação do cliente e recompra

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Reter e fazer crescer as compras sem “empurrar”

• Mapas de risco baseados em volume de compra

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Satisfação do cliente como meta e métrica